Hoe kiest u de juiste adviseur voor de verkoop van uw bedrijf?

“Wat hou ik als ondernemer aan netto geld over bij de verkoop van mijn bedrijf”?
12 januari 2017
Beste dam tegen overname is realiseren van waarde om eigen koers te varen | Het Financieele Dagblad
17 maart 2017
Show all

Hoe kiest u de juiste adviseur voor de verkoop van uw bedrijf?

Bron: De juiste adviseur voor de verkoop van uw bedrijf – Brookz Peter Rikhof, 13 januari 2017.

Bijgaand artikel van de hand van Peter Rikhof van Brookz, onderschrijft de visie die ik ook hanteer in de dagelijkse praktijk als gecertificeerd BOBB-overname adviseur en bedrijfswaardeerder. Tevens is de bij de BOBB behorende gedragscode voor mijn werk van toepassing (Beroeps Organisatie voor Bedrijfsoverdracht Specialisten). Hiermee is een geslaagde deal niet gegarandeerd, wel geeft het de zekerheid dat je met een ervaren en ter zake kundige professional hebt te maken. De vrijblijvende intake is vanzelfsprekend . . . 

Artikel:

Het kiezen van een verkeerde adviseur kan rampzalig uitpakken voor een succesvolle verkoop van uw bedrijf. Wat zijn de belangrijkste beoordelingscriteria voor een goede overnameadviseur?

Naar schatting één op de vier bedrijfsverkopen loopt uit op een mislukking vanwege een onervaren of incompetente overnameadviseur. Uit een onderzoek van Brookz bleek vorig jaar dat adviseurs vaak een te hoge (prijs) verwachtingen creëren, of onvoldoende kennis van zaken hebben om de transactie in goede banen te leiden. Kortom, een slechte adviseur maakt meer kapot dan u lief is.Een verkeerde adviseur kan rampzalig uitpakken voor een succesvolle bedrijfsverkoop. Wat zijn de belangrijkste criteria voor een goede overnameadviseur?

Het kiezen van de juiste bedrijfsovername-adviseur(s) is een van de belangrijkste beslissingen die u moet nemen als u een bedrijf wil verkopen. Als hulp bij het maken van de juiste keuze zet ik even de belangrijkste beoordelingscriteria op een rijtje. De volgende zaken mag u minimaal verwachten van een overnameadviseur die uw bedrijf gaat verkopen:

#1 Referenties

Een goede intermediair heeft allereerst al een aantal jaren ervaring met het verkopen van bedrijven. Vraag daarom altijd naar zijn trackrecord (bij voorkeur in de sector waarin u actief bent) en bijbehorende referenties. Bel de desbetreffende ondernemers ook na, een betere bron van informatie is er niet.

#2 Specialist

Een goede adviseur is een specialist en fulltime werkzaam in het fusie & overname vak. Veel intermediairs zijn vaak ‘van alle markten thuis’ en doen desgewenst een overname er ook wel even bij. Maar waarom zou u voor de belangrijkste deal van uw leven in zee gaan met iemand die het er wel even bij doet?

#3 Vrijblijvende intake

Een goede bedrijvenmakelaar is bereid om in eerste instantie kosteloos een aantal uren aan u te besteden. Hij zal uw situatie inventariseren en vervolgens moeten kunnen aangeven of het bedrijf klaar is om verkocht te worden – of dat er nog issues zijn die eerst opgelost moeten worden. Daarnaast geven de meeste adviseurs bij zo’n intake ook een globale (niet bindende) waarde-indicatie.

#4 Verkoopklaar maken

Een goede overnameadviseur moet vervolgens in een stappenplan kunnen aangeven wat er allemaal moet gebeuren om het bedrijf verkoopklaar te maken. Aansluitend zal er ook een uitgebreide en onderbouwde waardering worden gedaan die de basis vormt voor de vraagprijs.

#5 Reële beloning

De meeste Nederlandse overnameadviseurs vragen een vaste vergoeding op basis van uurtarief x bestede uren en een succes fee bij geslaagde verkoop (meestal 1 tot 3 % van de verkoopprijs). Er zijn ook intermediairs die werken op basis van no cure no, no pay, waarbij vaak een succes fee van 10% en hoger wordt gehanteerd. Over het algemeen hanteren de betere adviseurs een combinatietarief. No cure, no pay leidt vaak tot ‘no commitment’, met name als het verkoopproces langer duurt dan verwacht.

#6 Discretie

Een goede overnameadviseur is discreet en werkt in alle vertrouwelijkheid. Serieuze contacten met andere partijen zullen altijd vooraf worden gegaan door een getekende geheimhoudingsovereenkomst of non-disclosure agreement (NDA). Ook zal de adviseur u altijd op de hoogte houden van geïnteresseerde partijen en uw toestemming moeten vragen om eventuele vervolgstappen te kunnen ondernemen.

#7 Verkoopstrategie

Een goede overnameadviseur zal een duidelijke verkoopstrategie aan u moeten kunnen presenteren. Hij moet allereerst samen met u een verkoop- of informatiememorandum (IM) opstellen. Vervolgens moet hij bepalen wie (potentiële) kopers zouden kunnen zijn, hoe die benaderd gaan worden, en welke andere middelen (bijvoorbeeld een online platform) worden ingeschakeld om het bedrijf in de markt te zetten?

8) Belang ondernemer voorop

Een goede adviseur moet ook nee durven te zeggen, ook al is dat niet direct in zijn belang. Als er een mooie prijs op tafel ligt, maar er is sprake van betalingsvoorwaarden waar u nog vele nachten van zult wakker liggen, dan moet hij u adviseren de deal af te blazen. Ook al kost het de adviseur op dat moment zijn succes fee. Het belang van de klant moet altijd voorop staan.

Tot slot: hoewel misschien geen harde voorwaarde is het ook van belang dat u een goede persoonlijk klik heeft met uw adviseur. Hij hoeft niet u beste vriend te zijn (liever niet), maar u gaat wel voor een langere periode intensief met elkaar om (reken al snel op 6 maanden tot een jaar). Dan is het wel zo prettig als u goed met elkaar door één deur kunt. Anders gaan er onvermijdelijk fricties ontstaan die uiteindelijk resulteren in het afbreken van het verkoopproces. U zult niet de eerste ondernemer zijn die dit overkomt.

Jan Willem van Hunnik
Jan Willem van Hunnik
Managing Partner van Eagle TradeVision sinds 2003. Gepassioneerd ondernemer, gecertificeerd bedrijfsovername specialist en bedrijfswaardeerder

Comments are closed.